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L’INTERVIEW ROCHEBELLE

Toutes les réponses à vos questions

Margaux : Bonjour à tous. Nous accueillons aujourd’hui Pierrick PRETOT, directeur des opérations à Rochebelle, le réseau immobilier de prestige nouvelle génération. En d’autres termes, Rochebelle est un réseau immobilier spécialisé dans la vente de biens de prestige en Provence. Bonjour Pierrick.

Pierrick : Bonjour Margaux.

1. PROBLÈME

Le manque d’efficacité des agences

Margaux : Alors, pour commencer, pouvez-vous nous présenter votre perspective de la vente immobilière ? Admettons que je désire vendre une maison ou un appartement, à quoi dois-je m’attendre ?

Pierrick : La vente immobilière, vendre une maison comme vous dîtes ou un appartement, c’est toujours une opération un peu délicate. On ne vend pas sa maison comme on pourrait vendre une voiture par exemple, de par le simple fait que c’est souvent un lieu dans lequel on a vécu pendant plusieurs années, avec nos proches. Et donc il y a toujours un affect au bien en particulier. Je m’en rappelle, j’étais dans les baskets du vendeur lorsque je devais aider mes parents à vendre la propriété familiale. À l’époque, on était passé par deux agences. Et je me rappelle qu’après 11 mois, le bien n’était toujours pas vendu. On n’avait aucune offre d’achat. Il y avait eu quelques visites. Et on commençait à se questionner sérieusement sur l’efficacité des agences immobilières, actuellement, à aller chercher des acheteurs qualifiés pour les biens en vente.

2. INSPIRATION

Le modèle américain

Margaux : Et j’imagine que c’est à partir de cette histoire que vous avez décidé de fonder Rochebelle ?

Pierrick : Oui et non. Suite à cette transaction-là, j’ai continué ma carrière en consultation corporative. J’aidais les grands groupes canadiens à investir, à développer leurs projets immobiliers en Amérique du Nord et en Amérique du Sud. Et donc, on passait à travers des agences immobilières, ou plutôt des réseaux immobiliers. Il faut savoir que la transaction immobilière en Amérique du Nord marche par réseaux. Lorsque vous passez par l’intermédiaire d’un agent ou d’une agence immobilière, vous profitez en fait de son réseau de vente, ce qui vous offre une force de commercialisation, pour la vente justement de votre bien. Ce qu’on a voulu faire avec Rochebelle, c’est prendre cette idée-là, et l’adapter au marché français, et plus particulièrement au marché en Provence que je connaissais bien.

3. ADAPTATION

Intégrer des méthodes qui fonctionnent

Margaux : Mais alors, comment avez-vous fait pour jumeler une pratique Nord-américaine au marché français ?

Pierrick : Ça a été un véritable défi. Je dirais que ma formation universitaire m’a beaucoup aidé à ce moment-là. À Polytechnique, ce qu’on apprend à faire, c’est à regarder comment des systèmes marchent, à refondre les processus, et à optimiser les manières de faire. C’est exactement la démarche qu’on a adoptée pour Rochebelle. On a regardé les bonnes idées au Canada et en Amérique du Nord plus généralement, et on les a adaptées au marché français en se posant deux questions de base : Comment être beaucoup plus efficace pour aider les vendeurs à vendre leur bien, donc à attirer des acheteurs qualifiés ? Et de la même manière, comment mieux accompagner les acheteurs dans leur démarche, dans leur processus de recherche d’un bien immobilier.

4. VALEUR

Ce que nous apportons à la table

Margaux : Et au final, quelle est votre approche chez Rochebelle ? Pouvez-vous nous résumer votre démarche ?

Pierrick: Notre valeur ajoutée est vraiment notre réseau d’acquéreurs potentiels. C’est-à-dire que ce sont des personnes comme vous et moi, qui sont en recherche active d’un bien immobilier, que ce soit d’une maison ou d’un appartement, et qui viennent nous voir pour qu’on les aide dans leur processus de recherche. On est à même, pour des vendeurs qui désirent vendre leur propriété, de leur proposer une liste d’acheteurs potentiels pour leur bien en particulier, donc aux critères de sélection ciblés. C’est exactement notre valeur ajoutée.

5. MÉCANISME

Vendre son bien au meilleur prix

Margaux : Une question reste en suspens pour ma part, Pierrick. En reprenant l’exemple de tout à l’heure, si je souhaite vendre ma maison ou mon appartement, qu’est-ce que vos réseaux d’acheteurs m’apporteront de plus à l’issue de ma vente ?

Pierrick : Vous savez comme moi qu’en immobilier, lorsqu’on arrive à rassembler plus d’acheteurs dans la transaction d’un bien, on est capable souvent de vendre à la fois beaucoup plus vite, et à un meilleur prix. Et c’est quelque chose que l’on observe assez couramment. C’est-à-dire que lorsque dans une transaction, on arrive à rassembler plus d’acquéreurs autour de la table de négociation, on est capable de récolter plus d’offres d’achat, qui sont souvent mises en concurrence d’une certaine manière. Et cela vous permet d’obtenir la meilleure offre possible pour la vente de votre bien.

6. AUJOURD’HUI

La passivité des agences

Margaux : Donc, si je comprends bien, vous rassemblez, pour vos vendeurs, plus d’acheteurs pour leur bien ?

Pierrick : Nous aidons les vendeurs à vendre leur bien à sa meilleure offre. Il faut savoir qu’en France, et en Provence à l’heure actuelle, il est encore avantageux (il y a certains avantages) de passer par une agence immobilière traditionnelle. Vous bénéficiez d’une estimation faite avec diligence. Vous avez une commercialisation (c’est-à-dire un contenu commercial) professionnelle, avec des belles photos… Et vous bénéficiez surtout de la protection juridique qu’elle vous offre, de par ses assurances, de par ses garanties professionnelles, sa responsabilité professionnelle. Par contre, à l’heure actuelle, la plupart des agences, et particulièrement en Provence, manquent cruellement d’efficacité lorsqu’il s’agit d’aller chercher des acheteurs qualifiés pour les biens à la vente, pour les biens des vendeurs. Et ça pour deux raisons. La première, c’est qu’elles travaillent de manière très isolée. C’est-à-dire qu’elles travaillent en silos. Elles ne travaillent qu’à travers leur réseau interne à l’agence. Lorsque vous mettez un bien en commercialisation dans une agence, vous ne bénéficiez que de son réseau interne. Et la deuxième partie de la réponse, c’est que les agences immobilières à l’heure actuelle ont une approche très passive lorsqu’il s’agit d’aller chercher des acheteurs. Elles se contentent le plus souvent de mettre les biens en annonce sur les sites les plus populaires qu’on connait tous, et elles attendent passivement que les acheteurs viennent à elles. Or l’immobilier, et particulièrement l’immobilier de prestige, à l’heure actuelle, a beaucoup changé, et pour se démarquer requiert une approche beaucoup plus proactive.

7. PROACTIVITÉ

La force du réseau immobilier

Margaux : Justement, vous dîtes “proactive”, c’est-à-dire?

Pierrick : C’est-à-dire que pour qu’un bon réseau marche, surtout s’il travaille dans le bien de prestige, il faut qu’il se prévale d’un réseau local, mais aussi national, mais aussi international. Et ça pour deux raisons. La première, c’est que 60% des acheteurs de biens de prestige résident soit à l’extérieur de la région, soit carrément à l’extérieur de la France. Et la deuxième, c’est que ces acheteurs-là font souvent affaire à des réseaux immobiliers en qui ils placent leur confiance. Passer par un réseau immobilier, c’est là le gage d’une garantie de qualité sur les biens qu’on leur propose.

8. RÉSEAUX

Trois réseaux d’affaire en synergie

Margaux : Et pouvez-vous nous définir plus spécifiquement en quoi consistent vos réseaux d’affaire actuellement ?

Pierrick : Actuellement, nos réseaux se divisent en 3 branches. Une branche locale : on a un partenariat avec 136 agences en Provence, ce qui nous permet de récolter les acquéreurs qui sont locaux. On a aussi un réseau national, plus étendu cette fois, qui comprend 4000 agences partout à travers la France, dont une bonne partie est concentrée en région parisienne, là où se situent nos principaux acquéreurs pour les biens en Provence. Et pour aller solliciter les acheteurs étrangers, l’approche est différente : on utilise des points de contact dans les 5 pays acquéreurs clés, pour nos biens en Provence toujours, à savoir la Belgique, le Royaume-Unis, l’Italie, la Suisse, et le Luxembourg.

9. PROCESSUS

Notre accompagnement à chaque étape

Margaux : Et concrètement, pour un vendeur, quel est le processus ? En reprenant toujours mon exemple, si je souhaite vendre ma maison ou mon appartement, et que je fais appel à vos services, comment les choses vont se dérouler ?

Pierrick : La première étape va être de prendre contact directement avec vous. On va s’assoir avec vous, et on va déterminer le profil de vos acquéreurs potentiels. Dépendamment du type de votre bien, vos acquéreurs auront plus tendance à être locaux, nationaux, ou internationaux. Suite à ça, on construit le contenu commercial, qui va directement parler à ces acheteurs, et on le diffuse sur les réseaux dont je vous ai parlés tout à l’heure en les ciblant directement. Après, l’étape qui suit est souvent la plus courante : on récolte les appels, les emails, et on organise les visites. Généralement, à la fin du processus, on récolte les offres d’achat. Et à ce moment-là, on s’assoit ensemble, et on regarde ensemble les offres d’achat, et s’entame le processus de négociation. À partir de là, l’objectif est que vous ne bradiez en aucun cas votre bien, et surtout que vous ne le vendiez pas à un prix en dessous de sa valeur potentielle.

10. TRANQUILITÉ

La raison de notre accompagnement

Pierrick : Ce qu’on offre aux vendeurs, donc aux personnes qui désirent vendre leur bien immobilier, c’est un accompagnement complet, de leur décision de vendre jusqu’à la signature de l’acte de vente. En créant Rochebelle, ce qu’on a voulu faire, c’est offrir aux vendeurs une tranquillité d’esprit sur leur transaction. Je me rappelle quand j’étais vendeur, je me posais deux questions majeures : est-ce que je suis véritablement en train de vendre au bon prix ? Et surtout, quand est-ce que je vais réussir à vendre mon bien ? Avec Rochebelle, ce qu’on a voulu faire, c’est que les vendeurs se posent un peu moins ces questions-là, et pensent un peu plus à leur avenir après la transaction.

11. PRESTIGE

Qu’est ce qu’un bien de prestige ?

Margaux : Depuis tout à l’heure, nous parlons de “biens de prestige”. Pouvez-vous nous définir ce qu’est un “bien de prestige“pour les internautes qui nous écoutent ?

Pierrick : Bonne question. Un “bien de prestige“est un bien qui, selon la définition courante, présente certaines prestations. Ça peut être une localisation particulière. Ça peut être une architecture soignée. Ça peut être une surface habitable importante, ou encore tout simplement un cachet qui plait. On voit bien que ce sont des critères assez subjectifs. De manière générale, sur la côte provençale, on a tendance à dire qu’un bien qui est estimé au-dessus de la barre des 500 000 euros, que ce soit un appartement ou une maison, rentre dans la définition de “bien de prestige”, parce que tout simplement il nécessite un processus de commercialisation différent.

12. SECTEURS

Nos secteurs de vente

Margaux : Et sur quels secteurs concentrez-vous principalement vos activités ?

Pierrick : À l’heure actuelle, nous concentrons donc nos activités sur la côte provençale. C’est-à-dire, de Marseille jusqu’à Sanary sur le côté de la mer. Donc : Marseille, Cassis, La Ciotat, Ceyreste, Saint-Cyr, Bandol, Sanary. Et dans les terres, les activités ont lieu d’Aix-en-Provence jusqu’à La Cadière-d’Azur. Donc : Pays d’Aix, tout le Pays d’Aubagne, La Cadière, Le Beausset, et pour finir Le Castellet.

13. MARCHÉ

Les dernières tendances immobilières

Margaux : Justement, en parlant de ces secteurs, comment se porte le marché de la côte provençale actuellement ? Est-ce que c’est un bon moment pour vendre ?

Pierrick: Durant les 12 derniers mois, le marché s’est très bien défendu. On a vu donc une augmentation des prix assez fulgurante d’un point de vue historique. Rien que sur le côté de la mer, Marseille et La Ciotat ont pris 1,5% (les prix ont augmenté d’1,5%). Pour ce qui est des autres villes maritimes cependant (Cassis, Saint-Cyr, Sanary), les prix ont augmenté de 5% à 7% dépendamment du type de bien. Dans les terres, les choses se sont à peu près aussi bien déroulées. D’Aix-en-Provence jusqu’à La Cadière, on voit une augmentation des prix de 2% à 5% dans les 12 derniers mois. Et donc, le seul point noir cette année a été Bandol. Bandol, on a observé alors une légère chute des prix de 2%. Rien de dramatique cependant. On connait bien Bandol, c’est une région historiquement très stable au niveau du marché immobilier. Et donc voilà, pour répondre à votre question : à l’heure actuelle, oui c’est un bon moment pour vendre, ne serait-ce alors que pour profiter du sursaut économique au niveau du marché immobilier qui vient d’avoir lieu, et qui éventuellement retournera à l’équilibre plus tard.

14. DILEMME

Vendre ou acheter d’abord ?

Margaux : Une question revenait souvent de la part de nos internautes vendeurs. Pour ceux qui résident encore dans la maison qu’ils désirent vendre, quelle est la meilleure démarche à suivre ? Certains pensent qu’il faut déjà avoir anticiper l’achat d’une nouvelle propriété avant de pouvoir vendre sa propre résidence. Qu’en pensez-vous ?

Pierrick: On a cette question souvent aussi de la part de nos propriétaires vendeurs, ceux qui résident dans la maison qu’ils souhaitent vendre. Et la réponse à cette question est souvent univoque : il vaut mieux vendre d’abord et récolter les produits de la vente dans un premier temps, puis regarder ensuite des propriétés à acheter, quitte à prendre une location temporaire pendant la période de recherche. Et cela pour deux raisons. La première, c’est que ça vous permettra d’avoir beaucoup plus de temps lorsque vous regarderez des propriétés à acheter. Vous ne ferez pas d’achat sous pression. Et la deuxième, c’est qu’étant donné que vous aurez encaissé les produits de votre vente initiale, vous aurez des arguments de négociation forts dans votre négociation d’achat pour votre prochaine propriété. Donc pour résumer : vendre d’abord, récolter les produits de la vente, et ensuite regarder les propriétés à acheter tranquillement, et pouvoir négocier mieux la prochaine propriété.

15. VENTES

Nos ventes majeures de cette année

Margaux : Quelles sont les trois plus grosses ventes que vous avez effectuées dans la région durant ce dernier trimestre ?

Pierrick : Les trois plus grosses ventes… La plus grosse a été certainement cette bastide typique provençale qui a été vendue à La Ciotat à un couple parisien. Alors, je pense que la deuxième plus grosse doit certainement être cette villa contemporaine dans les hauteurs de Portissol à Sanary qui a été achetée par un homme d’affaire belge. Et alors au niveau de la troisième, je n’ai pas une idée précise, mais je pense à ce grand appartement à Cassis qui a été vendu à un couple qui travaille à Marseille.

16. EXPERTISES

4 expertises pour votre bien

Margaux : En naviguant sur votre site web, nous pouvons lire “4 expertises clés au service de la vente de votre bien”. C’est assez peu commun de voir plusieurs expertises au sein d’un même réseau. Pouvez-vous nous expliquer ?

Pierrick: En créant Rochebelle, ce qu’on a voulu faire, c’est s’appuyer sur des expertises solides, et surtout bâtir une équipe de talents complémentaires. Mon associé est un ancien huissier et juriste en droit des affaires. J’ai moi-même une formation d’ingénieur dans la construction, et j’ai été consultant financier. Et nous avons un partenariat avec une agence de marketing numérique basée à Montréal, qui est à la fine pointe des technologies dans son domaine. Donc au final, nous nous trouvons avec un réseau doté de 4 expertises qui nous aident beaucoup à accompagner les vendeurs. La technique du bâtiment, qui nous permet à la fois de chiffrier les rénovations et offrir des options de valorisation possibles pour le bien. Le droit immobilier, ou le droit des affaires, qui nous aide à accompagner juridiquement les vendeurs, et surtout leur éviter les aléas juridiques de la transaction, qui sont malheureusement trop courant. Nous avons l’expertise financière, pour estimer un bien et proposer des analyses de rentabilités sur des projets complexes. Et enfin le marketing web, qui est vraiment de mise dans la commercialisation, à aller chercher et cibler directement les acheteurs dans un milieu immobilier, et surtout un milieu immobilier de prestige, où les acheteurs ne sont pas forcément sur place. Et donc dans un marché qui est de plus en plus numérisé.

17. VALEURS

Intégrité . Transparence . Famille

Margaux : Alors, pour terminer, j’ai une dernière question pour vous, Pierrick, peut-être un peu plus personnelle cette fois-ci. Qu’est-ce qui vous a poussé à mettre en place un tel projet ?

Pierrick : Rochebelle a été initiée suite à une histoire familiale. Rochebelle, c’est l’histoire d’une famille. D’une famille de Marseille, de Cassis, mais aussi de Bandol. Et à un moment donné de son histoire, comme beaucoup de familles en Provence, celle-ci a dû se séparer de la maison familiale. Ce qu’on a remarqué par contre, c’est que chaque branche de la famille s’est ensuite réinstallée dans une nouvelle demeure, et les valeurs ont ainsi pu se transmettre. Et c’est un peu l’idée derrière Rochebelle. On résume nos valeurs en trois mots : intégrité, transparence, et famille. Les dirigeants, et surtout chaque personne qui travaille à Rochebelle est profondément attachée aux valeurs familiales, et reste toujours à l’écoute des demandes particulières de ces familles.

18. MISSION

La raison d’être de notre activité

Pierrick : Nous savons très bien que derrière chaque transaction immobilière, il y a une famille, et il y a surtout une histoire. Et c’est le rôle que nous jouons. Nous jouons le rôle d’accompagnateur à un moment charnière de leur histoire. Et de par nos activités, nous aspirons, du moins, à œuvrer à la continuité du patrimoine en Provence. D’ailleurs, nous encourageons toutes les initiatives qui vont dans le même sens, comme par exemple l’association “Patrimoine en péril” de Stéphane Berne, qui, elle, œuvre à la restauration du patrimoine dans toute la France. Ces valeurs-là, c’est vraiment ce qui anime notre action. C’est ce qui en donne du sens.

Margaux : Merci Pierrick d’avoir répondu à nos questions. Nous allons maintenant afficher vos coordonnées en bas de l’écran pour que les internautes qui nous écoutent puissent vous contacter. Donc si vous désirez faire appel aux services de Rochebelle pour vous faire accompagner dans la vente de votre propriété, vous pouvez contacter l’équipe dès aujourd’hui au 06 20 76 49 53, ou à l’adresse mail suivante : contact@rochebelle.fr, ou encore par le site web www.rochebelle.fr. Merci Pierrick.

Pierrick : Merci Margaux. Merci de m’avoir invité.

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